Успіх угоди визначається правильно встановленою ціною на об’єкт. Досвідчені рієлтори знають, що уявлення власника про те, скільки повинна коштувати його квартира, часто не збігається з реальною ситуацією на ринку нерухомості. Таким чином, умовно можна виділити три види ціни. Розглянемо кожен з них докладніше.
Ціна власника
Перед тим, як звернутися до агентства, кожен власник квартири, побоюючись бути обдуреним і продешевити, намагається самостійно вивчити цінову політику на ринку нерухомості, порівняти вартість схожих об’єктів тощо. При формуванні ціни він враховує, перш за все, скільки грошей він витратив під час покупки нерухомості, які суми пішли на ремонт, переваги в розташуванні та інші характеристики. Власник завжди буде прагнути до того, щоб рієлтор підтримав встановлену ним ціну, і, ймовірно, саме такому агенту і буде віддано перевагу.
Виставлена ціна
Дуже часто думка власника кардинально не співпадає з реальною ситуацією на ринку. Різниця у цінах може бути дійсно колосальною, і, ознайомившись з нею, клієнт захоче встановити максимальну вартість з цього діапазону. Однак він не враховує численні фактори, які грають важливу роль при формуванні ціни. На різних ресурсах в Інтернеті публікується інформація про об’єкти, схожі на об’єкт клієнта. Середня ціна на них і є виставленою ціною. Кваліфіковані спеціалісти знають, що виставлена ціна не може бути орієнтиром, оскільки вона є результатом помилкових дій. Як правило, на таких ресурсах розміщуються оголошення про квартири, які давно перебувають у продажу, або нові пропозиції з необґрунтовано завищеною ціною. У будь-якому разі, для успішної угоди не можна орієнтуватися лише на виставлену ціну.
Ринкова ціна
За яку ціну вдасться продати квартиру? Відповідь на це питання можуть дати лише професійні рієлтори. Важливе значення має досвід агента, а також його здатність шукати інформацію і працювати з нею. Рієлтор визначає стартову ціну, і саме від цього залежить успіх угоди. Не менш важливим є також розроблений план просування об’єкта. Якщо ці два пункти виконані правильно, клієнт залишиться задоволений. Стартова ціна зовсім не обов’язково є найнижчою. Рієлтор повинен вміти маневрувати і орієнтуватися по ситуації. Надмірно завищена ціна відлякає потенційних покупців і не приверне їх увагу. Але занижена вартість також не призведе до хорошого результату, оскільки ви не задоволите вимоги та очікування власника.
Як правильно сформувати стартову ціну?
Під час роботи над об’єктом вам доведеться переубедити не лише покупців, а й самого власника. Він буде намагатися поставити найвищу ціну, посилаючись на інформацію, отриману через Інтернет. Рієлтор повинен заздалегідь ознайомитися з діапазоном виставлених цін і вміти пояснити власнику нерухомості причини, через які ці чи інші об’єкти так сильно відрізняються за вартістю.
Не бійтеся звертатися до колег за порадою. Швидше за все, багато з них вже працювали з об’єктами, схожими на ваш. А навіть якщо ні, то вони завжди можуть порадити найбільш оптимальний вихід із ситуації. Бажано запитувати про угоди, що були проведені за останні 2-4 місяці, а то й частіше, адже курс долара нестабільний.
Для рієлтора дуже важливе значення має досвід. Чим більше досвіду, тим краще розвинене розуміння ситуації на ринку. Також рієлтор повинен бути впевненим у собі та цілеспрямованим. Назвавши стартову ціну, він повинен працювати з нею до кінця і домогтися необхідного результату.
Завжди потрібно враховувати побажання клієнта, адже ви працюєте в його інтересах. Якщо його уявлення про ситуацію занадто далекі від реальної картини, ваша задача — грамотно пояснити йому, що запропонована вами стартова ціна є правильною і призведе до успішної угоди.
